Mağazaya adım attığınızı hayal edin. Kumaşa dokunursunuz, koltuğun rahatlığını denersiniz, kapağını açıp fırının içini incelersiniz. Fiziksel dünyada satıcı sizi yönlendirir, aklınızdaki soruları yanıtlar.
İnternette tüm yük dijital vitrindedir. Sayfadaki fotoğraflar, videolar, açıklamalar markanın yegane temsilcisidir. Vitrin görevini tam anlamıyla yapmazsa ziyaretçi ne satıldığını kavrayamaz.
Anlayamadığı eşyayı almaktan vazgeçer. Sekmeyi sessizce kapatır, uzaklaşır. Beklentisini karşılamayan markaları seçkilerinden tamamen çıkarır. İleride alışveriş yapmaya niyetlendiğinde oraya dönmek aklının ucundan dahi geçmez.
Sayfadan eli boş dönenlerin bıraktığı finansal hasar bilançolarda net bir rakam olarak yer bulmaz. Dönüşüm hunilerinde ziyaretçilerin sayfayı terk ettiği görülür; ne var ki hiç başlamamış bir siparişin markaya tam olarak ne kadar ciro kaybettirdiğini hesaplamak imkansızdır.
Ürününü doğru dürüst sergileyemeyen web siteleri devasa bir kara delik misali potansiyel satışları yutar. Dünyanın en büyük 155 e-ticaret sitesinde yapılan 30 bini aşkın kullanılabilirlik ölçümüne göre sitelerin %37’sinde eşyaların boyutlarını gösteren bir görsel dahi bulunmuyor.
Küresel raporlara göre online alışveriş sepetlerinin %70’i ödeme adımına geçmeden terk ediliyor. Bağımsız enstitülerin mobilya sektörü analizleri ziyaretçilerin sorularına anında yanıt bulamadığında eşyanın odada nasıl duracağını hayal edemediğinde sessizce sayfayı terk ettiğini gösteriyor. Yaratılan finansal eksiklik hiçbir bilançoya yansımaz.
Küresel perakende araştırmaları kıyafetlerin kalıp ölçülerini ve manken oranlarını net istatistiklerle paylaşan sitelerde ziyaretçilerin zihnindeki tüm soru işaretlerinin silindiğini doğruluyor.
Tüketici yorumları sayfanın ikna gücünü zirveye taşıyor. Pazarlama araştırmaları merkezlerinin verilerine göre 5 tüketici yorumuna sahip bir ürünün hiç yorum almayan eşyaya kıyasla satılma ihtimali %277 oranında artış gösteriyor.
Pek çok marka eşyayı bembeyaz bir arka planda sergilemekle yetiniyor. Teknik tablolar kusursuz yazılsa dahi beyaz stüdyoda çekilmiş bir beyaz eşya fotoğrafı eksik kalıyor.
Onu sıcak bir mutfak ortamında, hayatın içinde gören kişinin satın alma arzusu katlanarak artar. Kumaşlar metinlerle özenle anlatılırken tüketici deneyimlerine yer verilmemesi satışları frenleyen mühim bir eksiklik.
Görsel sunumu güçlü tutmak satışı doruğa ulaştırır. Üniversitelerin konaklama platformları üzerinde 16 ay boyunca yürüttüğü veri analizleri profesyonel kalitede fotoğraflanan mekanların %9 oranında daha çok talep gördüğünü kanıtladı.
İkinci el araba pazarını inceleyen bağımsız çalışmalarda da doyurucu ilanların daha yüksek fiyata alıcı bulduğu görülüyor. İnsanlar aydınlatıcı bilgilerle donatıldığında daha fazla ödeme yapmaya dünden razı.
ABD perakende sektörü verilerine baktığımızda online iadelerin bir numaralı nedeninin yanlış beden, uyum veya renk uyuşmazlığı olduğunu anlıyoruz. Tüketicilerin büyük kısmı birkaç bedeni birden sipariş edip uymayanları geri yolluyor. Deneme süreçlerinin kargo masrafları doğrudan markanın sırtına biniyor.
Şirketler arası (B2B) satışlarda tablo çok daha çarpıcı. “Alışveriş yolculuğu uzun sürüyor, eninde sonunda satış temsilcisiyle görüşecekler” düşüncesiyle web siteleri boşlanıyor.
Bağımsız araştırma şirketlerinin kurumsal alım verilerine göre alıcılar satıcıyla ilk teması kurmadan evvel satın alma yolculuğunun %60’ını çoktan tamamlamış oluyor. Üstelik temasların %80’ini bizzat alıcılar başlatıyor. Görüşme başladığında kısa listeleri kesinleşmiş halde masaya geliyor.
Tüketicinin niyetini kavrayıp endişelerini en aza indiren şirketler daima kazanıyorlar. Maliyetler, sık değişen ürünler, nitelikli personel eksiği gibi gerekçelerle adımlar hep erteleniyor.
Sayfalar genellikle tedarikçilerden gelen özensiz görsellerle dolduruluyor. Tüm mazeretler gerçeği yansıtabilir; ne var ki bahsi geçen emek verilmeden hedeflenen cirolara ulaşılması imkânsızdır.
Ürünleri hakkıyla sergilemek, detaylı açıklamalar yazmak, müşteri deneyimlerini sayfaya taşımak için harcanan her kuruş sonuna kadar helâldir.
Ayrılan bütçe artan satışlarla markaya fazlasıyla geri dönecektir.
